プリントとWebで展開してプレスリリースも
導入事例はIT企業のマーケティングの王道コンテンツです。何の事例をどれだけ作成するかはもちろん重要ですが、それ以前にそのアウトプットをしっかり考える必要があります。まず基本となるのが以下の3つです。
導入事例カタログ（リーフレット・パンフレット）
「印刷代がもったいないし、導入事例はWebサイトだけ」という選択肢もありますが、印刷物として残しておくメリットは大きいです。セミナーやイベントで配布したり、営業担当者が客先に直接手渡しするときなどに役立ちます。客先では、ファーストアプローチのときに使えるのはもちろん、商談が途中でストップしているときなど、「新しい事例ができましたので、お持ちしたいのですが･･･」といったトークでアポイントを取るといったこともできます。
今ではネット印刷などを活用して、低コストで印刷することもオンデマンドで小ロットの印刷も手軽にできますので大きな費用はかからないでしょう。印刷まで行わなくても、後述する資料ダウンロードサービスやメディアタイアップで使用するコンテンツとしても使えるので、PDFの形にしておくことをおすすめします。
Web掲載用コンテンツ
HTML化してWeb掲載することも基本となります。PDFの形式で読みたいというニーズも多いので、HTMLで全文掲載したとしても、できればPDF版もダウンロードできるようにするとよいでしょう。ただし、その際はWeb解析ツールなどを導入し、PDFダウンロードへのアクセスを分析できる仕組みをつくる必要があります。
企業の中には、導入事例PDF資料をダウンロードさせる代わりにプロファイルの入力を求めるところもあります。こうすることでリードを獲得できる可能性はありますが、実際には注意が必要です。
なぜなら、今ではコンテンツマーケティングの高まりから情報を積極的に提供する風潮があり、プロファイルの入力を求めず導入事例の資料を自由にダウンロードできるようにしている企業が非常に多いからです。
つまり、よほど付加価値のつまった「お得感」のある資料でない限り、近年のユーザーはわざわざプロファイルを入力してまで資料ダウンロードは簡単に行わないと考えたほうがよいでしょう。
ニュースリリースに配信
上述の2つは多くの企業が当然のように行う中、意外と行われていないのが、メディア向けのニュースリリースを制作することです。ニュースリリース配信サービスは、確かに有料にはなりますが、それらを活用してメディア各社へ配信すれば、記事として取り上げられる可能性もあります。
導入したソリューションが希少性の高いソリューションの場合、または著名な企業への導入、著名な企業との協業などの場合は一度検討してみるとよいでしょう。
予算があればやりたいこと
以下は費用がかかるため、必ずやる必要はありませんが、検討したい導入事例の活用方法です。
一度に多くのリードがほしいなら「メディアタイアップ」
前述のように事例PDFを作っておけば、メディア各社の資料ダウンロードサービス用のコンテンツに活用できます。また事例記事の記載内容の転載許可を事例先にあらかじめ取っておけば、タイアップ記事制作時やホワイトペーパー制作時の参考資料として、また記事中のアピール材料としてメディアや制作会社に使ってもらい、より説得力のあるコンテンツに仕立て上げることができます。
複数のソリューションを扱っているなら「導入事例集」
事例が数多く集まってきたら、「導入事例集」として1冊の冊子としてまとめるだけでもコンテンツとしての価値が上がります。また、あなたの会社が複数のソリューションを扱っている場合には、クロスセルのきっかけになるはずです。もちろん、これもPDF形式にして、ダウンロード用の資料に活用してもよいでしょう。
オンライン・オフラインセミナー
一般的になったとはいえ、動画コンテンツはインパクトがあります。事例取材時に映像も収録し、それをWebサイトに掲載したり、セミナーの際に流すのも効果的です。セミナーを開催しても、自社の製品紹介だけでは、なかなか集客できません。取材先にセミナーで講演してもらうよう依頼して、「事例セミナー」を開催することで、確度の高い見込み客を呼び込むことができます。
事例記事を作成するにあたって注意点が1つあります。 取材して得た内容は応用範囲が広いため、事例取材をお願いする際には、あらかじめ取材先にどのように利用するかの合意を取り、利用用途を明確にしておくことが重要です。
導入事例は取材の交渉から、実際の取材から執筆、編集までそれなりの労力がかかるので、作成するからには、ぜひとも高品質な記事を完成させ、それを有効に活用していきたいものです。
